Sukun Sales Segmentation
Segmentasi Wilayah Penjualan Menggunakan Hierarchical Agglomerative Clustering (HAC) & Visualisasi Geospasial
Analisis segmentasi 17 kelurahan berdasarkan performa penjualan 14 varian produk, efektivitas kunjungan (Call & Eff Call), dan potensi pasar menggunakan Hierarchical Agglomerative Clustering (HAC). Model mengidentifikasi 4 klaster wilayah dengan Silhouette Score 0.6281 dan Davies-Bouldin Index 0.5347 untuk memandu alokasi sales force, penargetan produk, dan strategi ekspansi teritorial.
Business Understanding & Strategic Context
Distribusi produk rokok dan alokasi sales force sebelumnya belum terstandardisasi secara objektif berdasarkan produktivitas wilayah. Hal ini menimbulkan inefisiensi rute kunjungan, 7 kelurahan yang sama sekali belum tergarap (zero sales), dan belum optimalnya penetrasi varian produk unggulan pada toko-toko retail potensial.
Mengelompokkan 17 kelurahan ke dalam 4 klaster homogen berbasis data (data-driven) menggunakan metrik penjualan, efektivitas kunjungan toko, dan rasio konversi untuk merancang alokasi sales force berjenjang dan target KPI wilayah yang presisi.
Tangible Business Impact
Target Users & Stakeholders
Dataset Specifications & Processing Pipeline
267 baris data transaksi penjualan (14 varian produk + Call, Eff Call, Sale Total), data koordinat geografis 17 kelurahan, dan shapefile batas administratif wilayah.
Hierarchical Agglomerative Clustering (HAC) dengan perbandingan 4 metode linkage (Average, Complete, Ward, Single) dan distance metric Euclidean, dipadukan dengan pemetaan GeoPandas dan Contextily basemap.
Key Variable Dimensions
Data Preprocessing & Feature Engineering Architecture
Data Consolidation: Mengintegrasikan data transaksi 14 produk (KSN, TRN B, LS 16, BCK, LS 12, SSB, SBS, RVL 16, RVL M 12, Spirit, LSFB 12, Spc 16, SE12, SE16) dengan metrik call.
Feature Engineering: Membangun 4 fitur turunan strategis (Total Produk, Rata-Rata Produk/Eff Call, Rasio Toko Membeli, Rata-Rata Nilai Transaksi per Toko).
Feature Standardization: Penerapan StandardScaler pada 6 fitur numerik guna menyetarakan skala jutaan rupiah dan rasio persentase.
Geospatial Shapefile Join: Penggabungan data hasil klastering dengan shapefile polygon administrasi kelurahan untuk pemetaan spasial.
Comparative Model Linkage Evaluation
(Scroll horizontally to inspect metrics →)| Linkage Method | Silhouette Score (Higher is Better) | Davies-Bouldin Index (Lower is Better) | Optimal k | Verdict / Interpretability |
|---|---|---|---|---|
| Average Linkage (Selected) | 0.6281 | 0.5347 | k = 4 | Terpilih (Dendrogram y=2.5 Optimal) |
| Complete Linkage | 0.6281 | 0.5347 | k = 4 | Skor identik (Validasi konsistensi) |
| Ward Linkage | 0.6281 | 0.5347 | k = 4 | Skor identik (Validasi konsistensi) |
| Single Linkage | 0.6281 | 0.5347 | k = 4 | Skor identik (Validasi konsistensi) |
Spatial Segmentation Visualizer
Spatial Sales Cluster Visualizer
17 Kelurahan across 4 Hierarchical Agglomerative Clusters (k=4)
Cluster 3: Potensi Tinggi
Priority 1 (Retain & Expand)Volume penjualan tertinggi (~47.5M per kelurahan), efektivitas kunjungan terbesar (~500 Eff Call), dan total 5.195 unit produk terjual.
ADMINISTRASI_AR_DESAKEL.shp dipetakan dengan GeoPandas dan Contextily (CartoDB Positron basemap) untuk menghasilkan visualisasi poligon wilayah terintegrasi.Empirical Discoveries & Key Findings
Dominasi Mutlak Produk KSN (29% Total Volume Pasar)
Varian KSN mendominasi pasar secara masif dengan 9.728 unit terjual, disusul TRN B (6.147 unit), BCK (4.376 unit), dan LS 16 (4.126 unit). Tiga produk (Spc 16, SE12, SE16) mencatatkan nol penjualan di seluruh wilayah.
Duo Sentra Omzet Tertinggi: Ciketingudik & Cikiwul
Ciketingudik (Rp 51,48M) dan Cikiwul (Rp 43,69M) menjadi episentrum omzet terbesar dengan efektivitas kunjungan toko tertinggi (>480 Eff Call per kelurahan), membentuk Cluster 3 (Potensi Tinggi).
7 Kelurahan Terisolasi Tanpa Aktivitas Penjualan
Bojongmenteng, Jakamulya, Jakasetia, Jatiasih, Jatikramat, Jatimekar, dan Jatirasa memiliki metrik nol dan secara natural membentuk Cluster 1 (Belum Diketahui) pada dendrogram, siap menjadi target ekspansi survei baru.
Efektivitas Konversi Toko Tertinggi di Cluster 2
Cluster 2 (Jatibening, Jatibening Baru, Jaticempaka, Jatimakmur, Jatiwaringin) memiliki rasio toko membeli tertinggi (40.6%) dan rata-rata nilai transaksi tertinggi (Rp 105.000/transaksi), ideal untuk program upselling.
Actionable Strategic Recommendations
Strategi Retain & Expand: Alokasikan 2 Senior Sales, pasang target Eff Call 550+/bulan dan target omzet Rp 55M+/bulan, pertahankan ketersediaan stok produk KSN dan TRN B.
Menghindari out-of-stock di outlet dengan volume tinggi dan memaksimalkan share of wallet retail.
Strategi Grow: Alokasikan 3 Sales, dorong frekuensi kunjungan (target Eff Call 300+), lakukan cross-selling produk SBS, BCK, dan LS 12 untuk meningkatkan basket size.
Menaikkan rasio toko membeli ke atas 45% dan mendorong omzet melampaui Rp 32M+/bulan.
Strategi Develop: Alokasikan 2 Sales, perbaiki efisiensi rute kunjungan, evaluasi hambatan toko, dan beri insentif pembelian bundling.
Meningkatkan produktivitas kunjungan efektif dari ~220 menjadi 250+ Eff Call/bulan.
Strategi Explore: Tugaskan 2 Tim Survei / New Hires untuk pemetaan outlet baru dan validasi demand sebelum deployment sales force reguler.
Membuka pasar baru dan mengonversi kelurahan non-aktif menjadi titik distribusi aktif.
CRISP-DM Standard Methodology Execution
Business Understanding
Mengidentifikasi ketimpangan distribusi penjualan rokok dan merumuskan sasaran optimasi territory management.
Data Understanding
Eksplorasi data 267 transaksi penjualan 14 varian produk, metrik kunjungan toko, dan koordinat wilayah.
Data Preparation
Penyusunan 4 fitur turunan kinerja penjualan dan standardisasi fitur numerik.
Modeling
Eksperimentasi Hierarchical Agglomerative Clustering (HAC) dengan berbagai metode linkage.
Evaluation
Validasi kualitas pemisahan klaster menggunakan Silhouette Score dan Davies-Bouldin Index.
Deployment
Visualisasi peta geospasial interaktif dan formulasi alokasi sales force per klaster.